Недавно в киевском журнале «Я — Первый!» была напечатана статья бизнес-тренера Людмилы Мельник «Стили ведения продаж». Материал адресован представителям линейного бизнеса и содержит интересную информацию о разных типах продавцов. Но поскольку продажи — одна из важнейших составляющих и сетевого бизнеса, нам кажется, что основные положения статьи представляют интерес для сотрудников MLM-компаний.
Можно ли выделить различные типы продавцов в сетевом бизнесе? Нам кажется, что в MLM можно выделить, по крайней мере, два типа продавцов: «быстрые» и «медленные». Конечно, в чистом виде такие типы продавцов встречаются редко. Но та или иная цель будет преобладающей у каждого продавца. И соответственно, у каждого лидера возникают вопросы: как лучше использовать эти качества продавцов? Можно ли из одного типа вырастить другой? Ответы на эти и другие вопросы читайте в статье.

От редакции журнала Mир МЛМ

 1. «Быстрые продавцы»
Это энергичный и общительный тип продавцов, который нацелен на быстрый результат. В каждой компании, в каждой структуре есть люди, которые мгновенно ориентируются, быстро находят клиентов, эмоционально рассказывают им о пользе товара и его безусловных преимуществах перед всеми другими и без проблем совершают продажу. Находясь на эмоциональном подъеме, клиент покупает то, что ему предлагает дистрибьютор. Главные цели быстрого продавца — деньги плюс удовольствие от осознания себя результативным сотрудником.

 Преимущества «быстрого» продавца заключаются в том, что он, как правило, твердо уверен в качестве продукции своей компании, искренне стремится продать ее как можно больше, быстро становится лидером продаж, умеет мгновенно переключиться на другого клиента, может зажечь своим энтузиазмом и коллег, и клиентов,.

 Но у такого продавца есть и недостатки.
Его клиенты, в основном, это те, кто и сам не возражает против продукции сетевых компаний, а вот те, кто сомневается и высказывает возражения, те, у кого потребность в продукции не сформирована, обычно от него уходят. У такого продавца редко появляются постоянные клиенты – ему неинтересно работать с ними постоянно, вести послепродажное обслуживание, завоевывать интерес клиента к компании, продукции. Привлечь покупателя, быстро продать ему продукт и мчаться дальше в поисках новых клиентов — вот схема его работы. «Быстрые продавцы» плохо вписываются в работу команды, как правило, это яркие одиночки, которые часто не видят перспектив развития компании и своего места в ней.

 Дистрибьютор одной из компаний за год поднялась с третьего на шестой уровень и по итогам года завоевала звание «Лидер по продажам в регионе». При этом команду она не построила — ей было некогда. Она тратила немало денег на рекламу, с утра до вечера встречалась с клиентами и продавала, продавала, продавала. Ее энергия, энтузиазм и немалые заработки мотивировали на активную работу всю структуру. Но через год в компании начались проблемы, свою роль сыграла кризисная ситуация в стране, поток клиентов уменьшился, и этот «быстрый продавец» одной из первых решила подыскать себе другое занятие.

2. «Медленные продавцы»
Это спокойные, уверенные в себе продавцы, которые работают на перспективу. Клиентов выбирают основательно, прежде чем предложить человеку деловое сотрудничество, анализируют его личностные качества, не боятся возражений, подолгу беседуют с каждым из своих будущих партнеров, могут вернуться к разговору и через месяц, и через два. Они аргументировано работают с возражениями, выявляют потребности клиентов, создают результативную структуру. Как правило, у таких продавцов есть постоянные клиенты, которые доверяют своему партнеру, советуются с ним и дорожат его мнением, есть надежная команда единомышленников.

 Цели «медленного продавца» — не только продать, но и создать команду, построить надежную систему работы, добиться признания его как специалиста, способного решать сложные задачи.

 Преимущества «медленного» продавца в том, что он глубоко анализирует свою работу, он любит своих партнеров и клиентов, стремится не только продавать, но и привлекать людей в команду, уважает в них личности со своими достоинствами и недостатками. Он с удовольствием учится, это прекрасный деловой партнер для любого лидера, поскольку он глубоко вникает в особенности маркетинг-плана компании, следит за курсом ее развития, просчитывает свои шаги на несколько ходов вперед.

 «Медленный продавец» терпеливо обслуживает своего клиента, а во время кризиса он, скорее всего, переждет, поможет компании, так как и компания, и клиенты для него уже «свои, родные».

У «медленных продавцов» есть свои недостатки
Такой продавец редко зарабатывает сразу, быстро и много, хотя как сотрудник он очень перспективен. К тому же, если в структуре возникает необходимость срочно увеличить объемы продаж, его невозможно мотивировать словами «Надо! Давай! Еще!». Он будет продолжать работать в прежнем ритме и прежнем объеме.

 Лидер одной из компаний вспоминает, как первые полгода в MLM она только присматривалась к структуре этого бизнеса. Ей очень хотелось стать успешной, богатой, поэтому она училась, регулярно посещала школы, лекции и тренинги, перенимала опыт коллег, а за это время привлекла в бизнес своих родных и друзей, перестала бояться продаж и с каждым из будущих клиентов работала медленно, но уверенно. Быстрого старта у нее не получилось, но за несколько лет она вышла на директорский уровень.

 Спонсору на заметку
Ни «быстрые», ни «медленные» продавцы не являются идеальными, хотя дело в команде найдется каждому. Если компания только вышла на рынок или выпустила новый продукт, в этой ситуации больше пользы принесут «быстрые» продавцы. Благодаря им потенциальные клиенты очень скоро узнают о продукте и компании. Но и без «медленных продавцов» не обойтись, они укрепляют компанию и продукт на рынке, придают им стабильность.

Обратите внимание: «быстрые» продавцы легко делают обороты, «медленные», как правило, строят надежную структуру.

 Не старайтесь кардинально изменить стиль продавца. В основе его формирования задействованы слишком глубокие слои личности. Лучше сполна используйте уже имеющиеся качества. Обучайте своих сотрудников: знания, умения и навыки уменьшат минусы каждого типа и увеличат плюсы.

Мы разные. В этом сложность.
Мы разные. И в этом сила.

Удачных вам продаж!