1. Первое качество, необходимое, чтобы продавать.
Великим продавцом вас делает не то, как долго вы можете выдвигать доводы или насколько хорошо вы можете говорить, и даже не то, насколько хорошо вы слушаете. Ведь если клиент не сообщает никакой информации, вы остаётесь безоружным!
Первое качество, необходимое, чтобы продавать или вести переговоры, – это ЛЮБОПЫТСТВО. Ваша способность выяснять жизненно важную информацию вот от чего зависит ваш успех. Вот золотое правило переговоров: ЧЕМ БОЛЬШЕ ВЫ ЗНАЕТЕ, ТЕМ БОЛЬШЕ ВЫ ПРОДАЁТЕ!
2. Самый большой барьер к тому, чтобы купить.
Доказано, что свыше 70% покупателей, которые принимают решение купить у конкретного торгового представителя, принимают это решение потому, что он им нравится, они его уважают и чувствуют себя в безопасности, отдавая деньги. На рынках, которые отличаются высокой конкуренцией и для которых характерна главным образом свобода выбора, покупатели покупают у тех, кому они могут ДОВЕРЯТЬ!
Самый большой барьер к тому, чтобы купить, – это ОТСУТСТВИЕ ДОВЕРИЯ. Трата денег – это исключительно вопрос доверия. Когда люди утрачивают доверие, они перестают тратить деньги, как продемонстрировали (опять) недавние экономические события.
ЗОЛОТОЕ ПРАВИЛО: НЕ ПЫТАЙТЕСЬ ПРОДАВАТЬ, ПОКА НЕ ЗАВОЕВАЛИ ДОВЕРИЕ!
3. Умение преподнести товар/услугу не позволит вам добиться заключения сделки.
К сожалению, большинство профессиональных продавцов обучены главным образом тому, как преподнести свой товар или свою услугу. Нет ничего неправильного в том, чтобы так сосредотачиваться на продукте, вот только все конкуренты делают то же самое... что раздражает и запутывает клиента.
Преподнося свой товар и выдвигая аргументы в его пользу, вы НЕ завоюете покупателя. По большей части его это лишь запутывает и вооружает... контраргументами.
Новая эра продаж требует новых, гораздо более важных навыков. И один из них – это способность применять правильный, естественный цикл продажи.
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ПРОДАВЕЦ ПОДОБЕН ХОРОШЕМУ ВРАЧУ: ВЫ НЕ ВЫПИСЫВАЕТЕ РЕЦЕПТ ДО ТОГО, КАК УЗНАЕТЕ, ЧТО НЕ ТАК...